(SL)疾風的売れるショップ講座的ななにか(16/47)

3-3.ランドマーク

ランドマーク使ってますよね?
基本中の基本で、誰でも使うランドマーク。
ランドマークの配布*1はお店の基本です。
でもあなたのインベントリの中は、有象無象のランドマークで溢れかえっていませんか?
削除しますよね?いらないランドマーク。
自分だったらどういう基準で削除しますか?

そう。そこがポイントです。
ランドマークというのは再訪したいお店のものしか残さないはずです。
再訪したいお店ってどういうお店かといえば、いい物が置いてあるお店ですよね?
ここでもまた商品クオリティが重要になってくるんです。

-フリーアイテムとランドマーク

フリーアイテムを置いて、ランドマークを配るのが集客の基本と思っていませんか?
正確には違います。

フリーアイテムはランドマークを配る有効な手段であるのには変わりありません。
しかし、フリーアイテムを置きさえすればいいわけではありません。商売はそんなに単純ではないんです。
瞬発的な集客をしてもしかたないんです。
フリーアイテムだけ持って行かれて、店舗内には見向きもされないという経験結構あるのではないでしょうか?
大事なのは、いかにリピーターを増やすか。さらに、クチコミを受けてランドマークをもらって飛んでくる人を、どれだけ増やすか。そしてその人にもリピーターになってもらうかです。
またあそこで買い物をしたい!と思わせるような商品を作るのが先決です。
要するに、フリーアイテム以外の商品が、ランドマークで飛んできてくれた人の心をつかめなければ全く意味がないんです。
ですから、フリーアイテムを置くのであれば、その前にお店の商品点数とクオリティを充実させましょう。

-フリーアイテムこそハイクオリティなものを

また、フリーアイテム自体も高いクオリティである必要があります。
これは、フリーアイテム自体があなたのお店の名刺代わりになるからです。つまり、クチコミの起点ですね。
すごい!フリーなのにこのクオリティだったら、商品はどんな事になっちゃうんだろう・・・
そう期待を持たせる事ができたら、あなたの勝ちです。
売れているお店というのは、安いものにこそ手を抜かないものです。それはお店とお客さんとの間の信頼関係の問題でもあります。

したがって、レギュラー商品は全力で作る。フリーアイテムも全力で作る。たいへんですねw
売れるようになるのは簡単ではないです。
でも一つ一つクリアしていけば、いつの間にか売れるようになっています。頑張りましょう。

-飛んできたお客さんを、通常商品で網にかける

フリーアイテムの配布に際しては、フリーアイテムを取りに来た人を、通常商品の魅力でできるだけ多く網にかけるのが勝負所です。
湯豆腐用の穴の空いたお玉と同じです。より多くの面積*2をカバーしていれば、小さな豆腐も穴からこぼれないようになるわけです。
あなたの事情が許す限り多く商品を用意して、フリーアイテムを取りに来た人に見せる事で、網を大きく広げられます。なので、商品の多様性も(余裕ができてきた時には)大事です。

仮に、焦ってフリーアイテムを配って、来てくれたお客さんがいたとします。
そのお客さんが通常商品も見て、万一がっかりさせてしまったら、もう一度同じお客さんに来てもらうのがすごく難しくなる。ということですね。

ジャンルをまたげというわけじゃないですよ?
ネックレスを作る人だったら、ネックレスの別のデザイン、異なった方向性のデザインでバリエーションを増やすということです。

ひもの素材とか、石の種類、金属をどれだけ使うか、金属の加工した表面の感じは?などの小さな変更点は、ただの色バリエーションです。
色違いもあった方がいいですが、色バリエーションがあるからといって、お客さんに特別訴求することはほとんどありません*3。別々の商品ラインでの展開の方が、バリエーションという点では望ましいです。

スキンも作って服も作ってなんていうジャンルをまたぐのは凄く大変ですが、1つのジャンル内でバリエーションを持たせるのならば、自分の店に置いていないような方向性のデザインのものを作るだけなので、割合簡単にできますよね。
バリエーションを増やすのは、他の方法と比べると、少ない労力で最大限の効果が出ます。
フリーアイテムを配るのは、それらの準備ができてからでも、ちっとも遅くありません。

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関連記事:

  1. 言うまでもなく、フルパーミッションで配って下さい []
  2. 商品点数がカバーする嗜好領域の比喩ね []
  3. 逆に、欲しい色がないから。という感じでお客さんを逃すことは、たまにありますので、色バリエーションがないと困るケースも出てくるでしょう []
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(SL)疾風的売れるショップ講座的ななにか(16/47)” への1件のフィードバック

  1. 疾風 のコメント:

    :::::Gonbeさんの場合:::::

    *** ご参考まで ***

    LM同梱は基本中の基本なのでGonbeも当然実践はしてます。
    ただ、正直言うとGonbeの商品の場合は、それ程効果があるとは思っていません。

    ファッション系とかでは、身につけている人に売っているお店を聞いて。。。と言うのが多いのかも知れませんが、設置型の場合はクリエーター情報から調べられるので、わざわざLMを貰わなくても店に来られると言う事も有るかもしれません。

    それと、ファッションと違って、自分が必要だと感じる時が限定されていると言う事も言えます。
    突然水槽が作りたくなった。。。とか、海辺の土地を買ったので、海に魚を泳がせたくなったとか。。。
    そう言う具合に、何らかの事情があって、必要性を感じて探し始めるケースが多いのです。
    普段は素晴らしいマンタを見ても、欲しいとは思わないでしょう。
    でも、素晴らしい海辺の土地が手に入ったら、途端にその海を彩る魚達が欲しくなり、慌てて探し出すと言う事が多いのです。

    だからどちらかと言うと、フリーアイテムでLMばら撒くと言うよりも、検索やクリエーター情報から店の所在を知って飛んでくると言うケースの方が多いのです。

    *************

    **** ご参考まで ****

    フリーアイテムには概ね次のような種類があります。

    1.お客様を呼び込むためのフリーアイテム
    2.来てくれたお客様へのサービスのためのアイテム
    3.常連のお客様へのサービスのためのアイテム

    この事を正しく理解していないで、単にフリーアイテムを置けば人が来ると思っている人もいるかもしれません。
    しかし、実際にはそれぞれの目的によって、フリーアイテムの扱いも違います。

    具体的なフリーアイテム配布方法別に考えて見ましょう。
    1.常設フリーアイテム
    ラッキーチェアや単にタッチすれば誰でも受け取れる物等もありますが、基本的には常設してあるフリーアイテムです。
    この手のフリーは、お客様を呼び込むための物ではありません。何時でももらえるのですから、わざわざ今行く必要は無いのです。

    たまたま通りがかりに店によった人とか、何かを購入するために店に来た人に対して、感謝の気持ちを伝えるために置いてあるアイテムです。
    季節毎に変えたりもするかもしれませんが、基本的にはお店を代表するフリーアイテムとして常設してあるものです。

    2.イベント用ギフト
    これは1と3の目的の為に用意するフリーアイテムです。
    特長は「期間限定」です。
    特定の期間内でしか手に入らない、特別なフリーアイテムです。
    これらを使うときは、新商品の販売等と合わせて行うと効果的です。

    ただし、これで本当に売上が上がるとは思わないで下さい。
    短期的には新製品が売れる訳では決して無いです。
    もし売れたら、それだけ優れた商品だったからだと思います。

    でも、この手のアイテムはBlogネタには良いのです。
    Gonbeの店のイベントギフトは、海外のBlogでも必ず取り上げられるそうです。
    そして、そのBlogを見た人が貰いに来れば、人が人を呼び認知度が上がります。
    たとえその場では購入しなかったとしても、何かの機会に購入したいと思ってくれるかも知れません。
    その意味では、話題になりやすいイベント系ギフトは効果が高いのです。

    勿論LMは必ず添付です。
    旬のネタ物ですから、かならず友人達にも披露します。
    そして、友人達は聞きます。「何処で配っているの?」と。
    そんな時、即LMを渡して貰えるように、必ずLMを入れておくべきなんです。

    現在のフリーアイテムとしては、この手の物が主体になっています。

    ただ欠点は、多店舗展開しているお店の場合、出店場所ごとのイベントに付き合わされて、年中フリーアイテムの製作をしていなくてはならなくなる事です。
    Gonbeの場合、毎月必ず何かしら作っています。^^;

    3.グループギフト
    これも1と3の目的ですが、より常連客へのサービスが目的となっています。
    定期的に店に訪問してもらう事を促進させる意味もありますので、ギフト自体は期間限定にする事が多いです。
    2のイベントギフトと併用するケースも多く有ります。

    この中で一番効果的なのは、やはり2のイベント用ギフトです。
    訪問者数が飛躍的に増えます。
    人間は「限定品」と言う言葉に弱いのです。
    でも、限定品をもらう事が目的なので、貰うとサッサと他の商品など見ないで去っていきます。
    長い目での効果を期待して行うべきです。

    もう一つ、フリーアイテムで言える事があります。
    Gonbeが始めた2007年当時であれば、SL内での良質なフリーアイテムは非常に少なく、フリーアイテム探しで多くの時間を割いたりもしました。
    しかし、今は物余り時代なんです。
    フリーアイテムなんて、何処へ行っても置いて有ります。
    それも、とても自分では作れ無い程の良質なフリーアイテムです。

    そんな状態ですから、単にフリーアイテム配布と言っても人は来ません。
    たとえ「限定品」であっても、欲しいと思えない商品であれば、誰も貰いに来ないのです。

    考えて見て下さい。
    巷で著名なクリエーター達が、イベントに合わせて提供する為に、特別に作ったアイテム類が配られているのです。
    そう言う中に混ざって、目を引き、顧客を呼び寄せるだけの物を示さないと、お客様は来てくれないと言う事です。
    いやはや、大変な時代になったものです。><

    ******************:

    *** ご参考まで ***

    最近良く見かけるようになったのは、新製品の期間限定特別販売です。
    要は新商品を、ある期間内だけ定価の50%OFFとかで販売すると言う手法です。
    これは有る程度高額商品の場合効果が高いです。

    その期間中の売上は、相当な数が出ます。(魅力的な商品ならば。。。)
    欠点は、その反動で正規価格に戻してから、暫くの間売上が低迷してしまうと言う事です。
    要は初期段階で買いたいと思ってくれるようなリピーターとかは、特価中に買ってしまいます。
    また人間の心理として、つい先日まで半額だったのか。。。と思うと、正規価格で買う気が失せてしまうと言うのも事実だと思います。
    だから、そのほとぼりが冷めるまで、どうしても停滞気味になるのだと思います。

    結果的には良いのかどうか?分からない部分も有るのですが、まずは市場に浸透させると言う意味では効果も高いです。
    特に設置型の場合は、初期段階から多くの人に利用されれば、それだけ露出度が上がるので、自然に口コミ効果も得られやすくなりますから。

    それと、お得情報と言う事で、これまたBlogネタにしやすい話なので、Blog等での口コミ効果も大きいとは思います。
    要は世間への認知度を上げたいならば、このような事も必要だと言う事ですね。

    **************

    Gonbe Shan
    SecondLife店舗:Aquashop Gonbe

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